浪莎“过年”了，来自全国各省市的一级代理商、经销商齐聚东阳蓝天白云国际会议中心，参加浪莎第十三届营销高峰论坛及代理商表彰大会。中国针织工业协会会长杨世滨、中国流行色协会副秘书长周一夫在会上直言浪莎快速发展的同时，得稳住“老大”位子，把好方向。

浪莎驶入快车道，如何把握方向？

——中国针织工业协会会长杨世滨

历经十二年的发展之后，浪莎缔造了中国纺织业的一个辉煌，这种辉煌不只是言辞上的赞美，而是发自内心。浪莎品牌在在座各位的共同努力下，一步步将一只袜子、一个小商品做成了一个世界级的大品牌。把袜子做成了内装，做成了文化，同时也将企业从产品经营带入资本经营这个快车道，实在是了不起。浪莎进入资本市场，将会再次获得一个质的飞跃，主要原因有两点：一，世界500强企业中，如丰田、尼桑、LG、三星等企业，都是从纺织品起家或经历了纺织品这个阶段。因此，浪莎上市不只是为了一个融资问题，而是一个品牌成熟的表现；二，股市具有融资与再融资的功能，股市的融资功能是很强的，但对于浪莎而言，浪莎并不缺少资金，而是将经营公开化、透明化、规范化，承担起更多的社会责任，把压力和责任留给自己。

大家平时都忙于市场营销，很少关心针织行业的发展，借此机会，我希望大家停一停，抬抬头，看一看整个行业的现状。去年中国针织品出口贸易额首次超过梭织品，达100亿元人民币，这是建国57年来的第一次。2007年的第一季度，这种增长速度依然得到保持，在针织品中，内衣是增幅比例最高的之一。这表明，人们生活水平的提高，必然带动消费水平的提高，从而导致更换率的提高。袜子与内衣都是日常必备易耗品，一个人买西装不过两套，但袜子与内衣就远远不止。这种高需求必将拉动企业的高速成长，大家知道针织品的消费占人们日常消费品的65%，巨大的市场空间，让我们对未来充满信心，但同时也应该清醒的认识目前我们面临的主要问题：

一、外销方面：今年国家进行宏观调控，针织品出口退税下调2%，为了减少国际贸易冲突，平衡国际贸易收支，主动减少贸易顺差，这项举措在全世界都是没有先例的，做出这种让步，对于中国是一个巨大的代价，因为每个国家都希望自己的产业能够快速挤占国际市场，打败竞争对手。但中国为了世界的和平和发展，为了创造一个和谐公正的国际贸易环境，中国向世界展示了她的大国风范。但出口退税税率仍有下调的可能，人民币仍有升值的空间，贸易配额仍存在不确定的预期。这些都是未来2—5年内国际贸易中我们面临的最突出问题，这些政策的变化，将会直接影响国内产业的发展。

二、内销方面：就目前的状况，可以用“水涨船未高”来形容，什么“水涨”？工人工资涨、原材料涨、管理费用涨、水电费涨、经销商的房租涨、进场费用涨、商业潜规则产生的费用也在涨，但这些成本的上升，并没有在产品的终端价格上体现，相反，因市场竞争的加剧，终端价格却一直在下跌，并且水已进吃水线，坐船的人很担心，压力非常之巨大。

那么面对如此复杂的国际国内局面，我们又该如何来应对？今年12月31日欧盟将全面放开对纺织品配额的限制，美国是2008年12月31日，预示着这两年将是中国纺织业的转型与调整期，这个过程将经历“阵痛”。我们的产业很庞大，大的让全世界同行的人都害怕。日本服源针织机械的社长曾经这样说过：“当你做全世界的产品时，你就不会感到孤单和寂寞；当你的产品做到全世界的时候，你的同行就不会反对你！”因此，在未来不长的时间内，中国一大批不具备竞争能力的小企业就会被淘汰，得以生存的是有市场，有品牌，有研发能力的大中型企业。大企业不一定强，但强的企业一定会做大！浪莎一直在做产业升级的调整，浪莎在做大的同时也会遇到很多问题。通过刚才翁总的讲话，我感受到了做企业家的压力和忧虑，这就要求在座在经销商应该于浪莎携起手来,共同努力,里外兼修,才能走的更好!在此,给浪莎提出四点建议,供大家参考:

一、加大自我提升的速度。浪莎与京华大学承办的本次“首届浪莎杯设计大赛”做的很好,开了一个好头.作为第一品牌不仅要领导市场,还要引导消费,迎合流行趋势,才能体现出第一品牌的实力。去年浪莎与中国流行色协会共同推出的流行色:浪莎红,这种紧贴市场、未来主题明确、终端能够体现的理念才是真正属于企业自己的东西.

二、加强产品的研发。浪莎的新产品很多,几乎是所有的新型材在浪莎都用过。但我认为产品研发系列化,精细化程度还不够。真正的新产品不应该仅仅是新材料的应用,要结合体形特征与人体工学原理,要紧紧贴近市场,抓住流行趋势,认真了解消费者需求,只有这样生产出来的产品才是适销对路的产品。当你的产品丰富起来后,你要让他系列化,条理化。这个体系的建立不是靠拍脑袋决定的,要厂商一起做。人有高矮胖瘦,体形千差万别,作为代理商要把一线市场信息反馈到公司,作为公司也要让研发人员到终端网点去,行销好的与不好的地方都要去,这样才能找出差距,总结经验。全系列产品的研发与推广,既要有销售人员的意见在里面,又要有研发人员的意见在里面.

三、关于营销手段等策略的思考。刚才翁总给我说,大卖场对浪莎原有营销网络的冲击很大,进与不进对企业来讲都是死路一条,这个问题很现实。大卖场的需求与市场的需求是同样的见怪不怪,大家都在说袜子、内衣市场已高度饱和,产品多得吓人,好像觉得产品到处都是。但欧洲两个服装品牌,一个是西班牙的ZARA,另一个是荷兰Hum,在上海开店半年内就在中国市场狂卷2个亿,她不懂中国市场,她不熟悉本地文化,为什么她会这么快,这么轻易就掳获了消费者?你说这个市场饱和了吗?我觉得国际大品牌是发现了中国市场的缝隙，我们自己尚未看到,而被他看到了。十年前,大卖场还没进入中国的时候,老百姓还是习惯于手提菜篮,脚踏自行车到菜市场买东西。现在不同了,中国人富了,大卖场像雨后春笋般冒出来,为什么?我认为主要原因还是车的普及,在北京,大卖场停车都停不下,收银台付钱要排队,这是一件非常可怕的事情,车辆让距离缩短了。大卖场的崛起对市场格局的影响是深远的,但也不是大卖场没有不足之处。一般情况下,到超市消费不会因为一样东西,通常是在150元以上的一站式采购,大卖场的优势也就是他的劣势。除了上超市,你要了解消费者平时在干什么.小时候,大街上很多挑担卖货郎,走街串巷,人们是碰到就买,随意采购性很大,我讲这个故事的目的是经销商要变“坐商”为“行商”。这个“行”首先是行走的“行”,再是“行不行”的“行”,在城市,还有很多大卖场辐射不到的地方,如郊区、社区、学校、医院、酒店等，大卖场终端再密,密不到每家每户。现代人的生活方式在改变,千里万里可以去玩,不会多走100米买东西.因此建议经销商朋友,认真研究一下消费者的习惯，如做几辆流动服务车,将销售做到大卖场做不到的地方，同时建立起完善的售后服务追踪体系,保证品牌形象的统一,确保产品质量与服务不会出问题,同时这也是一种很好的广告形式。

四、在大城市建设大型旗舰店.现在的市场构成消费主流的依然是大城市,我们要牢牢的把握住,要与国际大品牌正面接触,不要想着国际大品牌不会到二线城市,你看一看麦当劳、肯德基就明白了,国际大品牌会很快从一线城市辐射到二线城市。中国人说团结就是力量,说起来容易但做起事来很难。各地经销商应以浪莎本部为核心,厂商联合发挥各自的优势开大店,旗舰店的号召力、带动力很强,是市场的航空母舰，希望能够引起大家的足够重视。